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artigo da glória

Quer fechar mais Festas?

 

Você já ouviu falar em funil de vendas? Nada mais é que uma ferramenta de marketing que divide em etapas o processo de compras. Vai desde a captação de clientes até a venda do produto ou serviço. Quando a venda acontece, chamamos de conversão. Muita gente fala sobre como conquistar mais clientes, mas o que pouca gente fala, é que o segredo está em converter mais clientes. Se você trabalha no mercado de festas, que tal simplesmente rever a forma pela qual se apresenta ao responder um pedido de orçamento ou responder a uma solicitação de mais informações? 


 
Quando você se interessa por um produto novo, a primeira coisa que te conquista é a embalagem. Algumas empresas gastam muito com pesquisa, design e produção, tudo para deixar a embalagem mais atraente possível. Claro que o produto também precisa ser bom, caso contrário você não compra mais. Mas gostaria de focar na etapa “Consideração” do funil de vendas, que é o momento que inicia a experiência de fato, quando a consumidora se interessa, interage com o produto, até acontecer aquele momento mágico de resolver levar para o caixa. Voltando para o nosso caso, é quando você fecha o pedido de decoração, por isso é importante alguns cuidados na forma como você está se apresentando para seus clientes; ou como manda o seu orçamento. Por exemplo, você manda algum desenho do projeto para a mamãe ou para a criança aprovar?

Vou contar para vocês uma maneira que tem sido bem eficaz para ajudar na conversão. Hoje, converto pelo menos 3x mais do que quando enviava o orçamento numa planilha simples ou num documento de texto. 

Ao enviar o orçamento:
1 • Deixo os itens bem organizados;
2 • Faço pacotes de serviços para facilitar o entendimento;
3 • Incluo fotos de trabalhos anteriores. 


Algumas decoradoras ou parceiros preferem discriminar os valores item a item, isso é possível também. O importante é que a informação esteja clara, fácil de achar, e bem apresentada. Mais de uma vez recebi elogios pela forma como envio meus orçamentos. Aquela bela foto do seu trabalho que você manda para o cliente, é a tal da beleza da embalagem que você pode usar para encantá-lo. Isso vale para tudo: balões, doces, bolos, lembrancinhas, ou o que a especialidade da sua área exigir. Lembre-se que quanto mais valor enxergarem no seu trabalho, menor o seu desafio de preço. 

Para apresentar o conceito da decoração, a ferramenta mais usual é o moodboard. Ele nada mais é que um quadro de inspiração onde você coloca tudo o que pensou para a festa, como cartela de cor, referências de bolo e doces, ideias para detalhes e o que mais achar importante acrescentar. Algumas pessoas preferem mandar o moodboard para a cliente mesmo antes de fechar o serviço, pois acreditam que justamente esse material ajuda a dar a confiança que a mamãe precisa para contratar o seu serviço. Por outro lado, atualmente, prefiro incluir no moodboard um desenho do projeto, sem muitas minúcias, mas que dá uma boa ideia de como vai ficar a decoração. Pelo trabalho que dá, precisa ser remunerado, por isso só compartilho depois do serviço contratado. Tem sido muito eficaz, as clientes amam! Já sentem um gostinho de como vai ser a festa, já vão entrando no clima. Aproveito o momento para tirar todas as dúvidas e alinhar as expectativas o máximo possível. 

Para montar esse quadro de inspirações, você não precisa de programas especiais. É possível usar o Power Point mesmo, basta um pouquinho de paciência e treino para montar lindas apresentações. Comece fazendo uma pesquisa no Pinterest, Instagram ou Google, é interessante procurar por referências que te inspirem e estimulem a criatividade, como decoração de interiores e vitrines. Depois busque por festas e itens mais específicos, como doces e papelarias, para ser mais fácil explicar para a sua cliente. Organize as imagens que você selecionou para essa festa, apenas tome cuidado com o excesso de informações. Normalmente incluo a cartela de cores que pretendo trabalhar, além de um pequeno esboço do projeto que desenho no próprio programa. Gosto de levar o moodboard para a cliente impresso ou num tablet, assim posso explicar os detalhes e já anotar algum ajuste, se necessário. Para quem preferir mandar o arquivo eletronicamente, salve em pdf.

Veja um exemplo real de projeto: o desafio era montar uma decoração Circo Menina e dar uma cara mais infantil ao salão de festas, pois haviam quatro grandes nichos de madeira na parede principal com estilo bem sério. A solução foi instalar balões em tons de rosa e de tamanhos variados dentro dos nichos, aproveitando uma supertendência do momento. Para vender melhor a solução encontrada, fiz um desenho para mostrar os efeitos que os balões poderiam dar. Quando a mamãe viu, topou na hora. Nas fotos é possível ver elementos que estavam no moodboard serem reinterpretados para essa decoração exclusiva. Por conta de todo esse zelo, outra cliente chegou a solicitar orçamento para mais uma festa, sem que a primeira ainda tivesse acontecido.

Por isso, minha recomendação é dedicar tempo nisso. Monte um material que ajude a vender a sua empresa, o seu posicionamento. Escreva um depoimento ou um manifesto, pois tornam as relações mais cordiais. Ilustre seu trabalho com fotos bonitas e profissionais. Seja objetivo e sucinto, se você exagerar na quantidade de fotos e textos, você também pode acabar causando o efeito contrário. Acredite na sua capacidade de deixar seu negócio ainda mais profissional. Finalmente, lembre-se de que tudo é levado em consideração, até mesmo aquela assinatura pequenininha que vai no e-mail. Boas vendas!

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