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Coluna do Eduardo Seiti - Administrando a venda de decoração com balões

Eduardo Seiti é instrutor de design de balões e proprietário da ESBDE, em São Paulo.

Coluna do Seiti
Administrando a venda de decoração com balões.
O cliente imperfeito deixa o mundo do balão mais divertido.

 

No mundo das ideias existe o cliente perfeito que te trata amigavelmente, mantém uma relação de lealdade, faz questão de pagar, valoriza o seu ganho, enfim, um anjo. No mundo real este cliente deseja gastar menos, compara preço e projeto com concorrente, às vezes planeja dar um calote, coloca defeito para poder reduzir o preço, enfim, um demônio.
Planejar a venda de decoração com balões imaginando um mundo perfeito pode trazer noites sem dormir, dores no estômago constante e uma raiva amarga que pode fazer cair parte dos seus cabelos.
Se este é o seu caso, duas formas de pensar podem ajudar a minimizar o stress: 

Separar o pessoal do profissional - o cliente não te enxerga como amigo e ajuda muito se você não enxerga-lo também como amigo. É uma relação comercial, mesmo parecendo uma relação de amizade. Tratar o cliente como amigo é um caminho certo para problemas futuros. Amigo não pede dinheiro, não exige, não pede desconto, pede favor, fazemos de graça e solidarizamos com a péssima situação financeira. Pode até um dia se tornar amizade, mas com certeza não é regra. Separar o pessoal do profissional pode ajudar a reduzir angústias desnecessárias.

Planejar para um cliente imperfeito - planejar uma venda de decoração com balões para um cliente imperfeito é prever que pode ocorrer uma situação negativa. Às vezes o cliente não paga, às vezes atrasa o pagamento, às vezes some bases de ferro ou cria uma situação embaraçosa sobre comentário do seu trabalho.

A primeira forma será apresentada com mais detalhe futuramente. A segunda forma é mais prática e fácil realizar. Quando usamos materiais e estruturas que são retornáveis, coisas como bases, painéis, e por ventura sumir por causa ou não do cliente, a primeira providência é cobrar um valor para restituir este material. Esta seria a providência se enxergamos o cliente como perfeito. Uma opção é cobrar em todos os trabalhos o custo da depreciação deste material retornável. 


Usando a base como exemplo, que custou R$ 50 por um novo, estipule a quantidade de uso em eventos. Se estipular 20 vezes, isto quer dizer que o custo do empréstimo desta base é de R$ 2,50 (R$ 50 dividido por 20). Se colocar este calor na planilha de custo, obterá um valor de locação, por exemplo, de R$ 5, por base. Cobre este valor a mais dentro do preço de venda. Se em média uma base dura 20 locações, você não terá prejuízo, e o valor cobrado a mais do seu cliente irá repor esta base de volta para o seu recurso. Se em média uma base dura mais de 20 locações, você estará tendo lucro. Mude a quantidade de vezes que estipulou para estar dentro da faixa do ganho. Faça o mesmo com cano de PVC, cano metálico, painel, etc.


Evite planejar 100% de faturamento efetuado. Estipule um valor mais realístico. Ao planejar que 100% dos clientes irão realizar o pagamento, o sentimento quando ocorre um não pagamento não vai ser bom. Vai dar a impressão de roubo e pode criar rancor com este cliente e com os outros também. Acaba gerando contrato agressivo ou pode demonstrar uma desconfiança desnecessária. O pior é ficar com dor no estômago. Se estipular que vai receber 95% dos pagamentos na data certa e que 5% é a taxa de inadimplência ou atraso no pagamento, embuta esta perda no preço final. Para isso basta fazer este cálculo: Preço final = Preço calculado / (1 – Taxa de inadimplência). Se o perfil do seu cliente é confiável reduza esta taxa, se atua em uma área de risco aumente esta taxa. Se no final do mês a taxa real de inadimplência for menor que a calculada, faça festa porque teve um lucro extra. Se a taxa real for maior que a calculada, procure meios para reduzir a inadimplência.
Em um caso real, a partir de 2013 aumentou muito os cheques sem fundos. Primeiramente passei a aceitar cheques com mais de quatro anos de conta aberta e depois contratei um serviço que aceita cartão de crédito/débito e um sistema de pagamento on-line, aceitando também transferência e boleto bancário, passando a não aceitar mais cheques.


Com uma inadimplência menor que 1% e não precisando cobrar pela base quando some, o meu estômago agradece profundamente.

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