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Vale quanto custa?

Vender sonho

Não cobramos por balão, mas pelo efeito

Certa vez o canadense Bruce Walden, na minha humilde opinião o maior designer de balões que o mundo já teve, disse que o decorador não vende balões, vende sonhos. Num primeiro momento não entendi qual era o sentido disso, entretanto depois de quatro anos trabalhando ativamente com balões finalmente entendi o que ele queria dizer.


Quando uma concessionária de carros liga para um decorador costuma perguntar algo como: “Quanto custa para decorar a minha loja com balões?”. A concessionária de carro pediu balão, mas na verdade o sonho é outro, isto acontece em quase todos os casos. O sonho da concessionária de carros é VENDER MAIS CARROS. Se fosse pedir pelo sonho, este cliente diria o seguinte: “Quanto você cobra para colocar balões na minha loja para eu vender mais carros?”.


Hoje a concessionária faz a troca do carro usado por um novo, por isso ela tem muitos carros usados à venda, e estes ficam na parte externa da loja. Dentro da concessionária estão os carros novos. Tive a oportunidade de ver várias concessionárias com os carros no pátio decorados com balões coloridos, um em cada carro, alguns murchos, outros estourados, até com um urso de pelúcia sujo em cima dos carros. Quem está começando no mercado de balões frequentemente acredita que o cliente deseja algo bonito e, por conta disso, vai achar a decoração descrita muito feia e errada. A resposta é que está feia e... certa! Quem compra carro usado deseja comprar carro mais barato. Imagine uma decoração para carros usados com grande impacto, linhas elegantes, balões metalizados no formato de estrela saindo de todos os lados, cores cintilantes lembrando a entrega do Oscar. Quem deseja comprar um carro usado e vê esta decoração vai pensar que os carros estão muito caros e acaba não entrando na loja. Veja que assim como podemos vender mais carros, também temos o poder de acabar com a venda da loja. Por isso colocamos uma decoração simples, e explicamos ao cliente que é para fazer os carros parecerem mais baratos. A gente não cobra por balão, mas pelo efeito.


E se o carro for novo, um Jaguar, por exemplo? O comprador do Jaguar normalmente é homem, de meia idade que deseja segurança, conforto e não se importa com o consumo de combustível. No fundo, no fundo, este cliente deseja status. Imaginemos uma decoração para este veículo feita com dois lindos palhaços e maravilhosas flores nos tons de rosa. O observador sentirá um pequeno senso de ridículo sobre o Jaguar. Para que isto não aconteça, o designer de balões deve definir área focal e ponto focal. O ponto focal é o ponto de interesse (Jaguar) e a área focal é o espaço que temos para colocar as qualidades do ponto focal e reforçá-lo. No caso podemos usar uma combinação de cor masculina (monocromático de azul ou verde), assimétrico para dar mais requinte, linha elegante como curva de Hogarth (*) ou crescente apontado para o Jaguar, usando o peso das cores para direcionar o olhar ao Jaguar, estrelas metalizadas com texturas sofisticadas para dar impressão de um carro caro. Se duas lojas vendem o mesmo Jaguar, garanto que aquele com esses balões venderá muito mais.


E se o carro for esportivo? Crie linhas diagonais atrás para dar impressão de um carro veloz. E se for um carro fora de estrada? Coloque nuvens e cactos para dar a impressão que está em um rali no sertão. Se colocarmos um laço com balões de coração em cima do carro, dando a impressão que é um laço de presente, este carro será o mais vendido na loja.


Dá para vender carro por impulso: colocamos som e monitores na calçada distribuindo balões 260 cheios ou balões estampados com vareta ou com gás hélio. O motorista que parar para apanhar o balão para a criança que está dentro carro pode eventualmente entrar na loja. O nosso objetivo aqui é colocar pessoas na loja, vender é função dos vendedores.


Venda por Recall. Esta técnica aumenta a venda futura. Decoramos a concessionária com peças aéreas durante a semana, mantendo as luzes acesas da loja até às 23h. Durante a noite tudo fica escuro, uma loja iluminada vira um grande outdoor. As pessoas vão passar em frente e vão memorizar a loja. Nesta hora não vai comprar um carro, mas quando for comprar ou precisar indicar uma loja, esta será a primeira a vir em mente.


Resumindo, descobrimos o sonho do nosso cliente e desenvolvemos as técnicas para realizar o sonho deste cliente. Garanto que você será o melhor designer de balões do mercado. Um bom designer de balões consegue aumentar a venda de carros entre 5% e 50% em um fim de semana. Se a loja vende R$ 10 milhões, e com os balões passa a vender R$ 5 milhões a mais, este cliente não vai se importar de pagar R$ 10 mil para este designer de balões.

Continua na próxima edição...

Leia esta e outras reportagens na revista digital Arte com balões.